Ürününüzü doğru fiyatlandırdığınızdan emin olmak için, o işi yapay zeka destekli uzmanına bırakın…
Turizm sektörü, dijitalleşmenin yararını gördükçe, bu konuda yeni uygulamalar ve birçok farklı alanda hizmet kuruluşları devreye girdi. Artık turizm sektöründe özellikle konaklama sektörüne hitap eden, stadyum, konser, etkinlik ve araç kiralama gibi alanda destek veren, dünyada sayıları bir elin parmaklarını dahi geçmeyecek kadar az olan dinamik fiyatlandırma çözüm platformları devreye girdi. Yapay zeka destekli çalışan ve uzmanlardan kurulu kadrosuyla ülkemizde bu işin öncülüğünü yapan ve firmalara %7-15 oranında gelir artışı sağlayan Pricing Coach şirketi var.
Sektörün yararına olan her konuda olduğu gibi, bu konuda hizmet veren şirketin yetkilileriyle görüşüp, nasıl çalıştıkları, ne gibi yarar sağladıkları konusunda bilgi aldık.
HG: Öncelikle sizi kısaca tanıyabilir miyiz?
Ergin Kincal: Profesyonel bir geçmişe sahibim. Özellikle pazarlama alanında, sadakat programları ve CRM konularında uzun yıllar profesyonel olarak çalıştım. Kendi şirketimizi yaklaşık 4 yıl önce yönetmeye başladık. Pricing Coach firmasını 3 ortak olarak kurduk ve hepimiz teknoloji ve havacılık alanında deneyimliyiz.
Cavit Çolak: Ben de Ergin Bey gibi kurumsal hayattan geliyorum. Yaklaşık 15 yıl boyunca havayolu şirketlerinde Gelir Yönetimi ve dinamik fiyatlama üzerine hem Türkiye hem de yurtdışında çalıştım ve üst düzey yöneticilik yaptım. Yüksek lisansımı tamamladım, doktorada tez aşamasındayım. Başta Harvard üniversitesi olmak üzere dinamik fiyatlama alanında yurtdışında eğitimler aldım. Şu anda da şirketimizde CEO olarak çalışıyorum.
Diğer ortağımız ise tamamen IT kökenlidir. Onun da önceki iş hayatında hem yazılım hem yapay zeka projeleri ile dolu birçok başarılı bir geçmişi var. Pricing Coach, bugün 23 kişilik bir ekibe sahip ve yapay zeka mühendisleri, yazılım mühendisleri ve gelir yönetimi uzmanlarından oluşmaktadır. Bu kişilerin birçoğu, havayollarında 10 yıldan fazla süre gelir yönetimi üzerine çalışmış kişilerdir.
HG: Turizm işletmelerinde gelir yönetimi deyince ne anlamalıyız ve bu neden önemli?
“DOĞRU FİYATLANDIRMA GELİR ARTIŞI SAĞLAR”
PC: Hepimizin bildiği gibi, oteller gibi turizm işletmeleri, belirli bir kapasiteye sahip olan ve dolu-boş mantığıyla para kazanan işletmelerdir. Havayollarındaki koltuklar gibi düşünebiliriz. Dolayısıyla, havayollarında 50 yıldan fazla bir süredir kullanılan dinamik fiyatlandırma, artık günümüzde her sektör için oldukça önemlidir. Rekabetin yüksek olduğu turizm gibi bir sektörde ürünün doğru bir şekilde fiyatlandırılması hatta dinamik olarak fiyatlandırılması, gelir artışı sağlamanın yanı sıra otellerin veya turizm işletmelerinin kaynaklarını doğru bir şekilde kullanmalarına ve gelirlerini maksimize etmelerine yardımcı olur.
HG: Dünyada uygulamaları nasıl, Türkiye turizmindeki uygulanmasında artış var mı?
“BİRÇOK ALANDA UYGULAMAYA BAŞLADIK”
PC: Dünya genelinde bu alanda faaliyet gösteren şirket sayısı oldukça azdır. Hatta sadece birkaç şirket diyebiliriz. Bunun sebebi, gelir yönetimi konusunun ve özellikle dinamik fiyatlandırma konusunun tam anlamıyla bir yazılım veya mühendislik işi olmamasıdır. Aslında, bu ikisinin bir karışımıdır diyebiliriz. En iyi uygulandığı alanlar havayollarıdır. Havayollarında 50 yılı aşkın süredir gelir yönetimi ve dinamik fiyatlandırma uygulamaları kullanılmaktadır. Ancak diğer sektörlerde bu uygulama daha yeni başlamıştır. Dünya genelinde bu alanda faaliyet gösteren 3-4 şirketten biriyiz ve diğer firmalar (bir Amerikan ve bir Alman şirketi) da tıpkı bizim gibi havayollarından ayrılan personeller tarafından kurulmuştur. Dolayısıyla, bu alanda derin bir havayolu tecrübesi önemlidir. Biz bu bilgi ve birikimi kullanarak bugün oteller, öğrenci yurtları, konserler, etkinlikler, stadyumlar gibi birçok alanda uygulamaya başladık.
HG: Turizmin hangi alanlarında gelir yönetimi yapılabilir?
“TURİZMİN HEMEN HEL ALANINDA UYGULANABİLİR”
PC: Turizm konusu oldukça geniş bir konudur. Bugün müzelerden otellere, konserlerden festivallere kadar, turizmle ilgili hemen hemen her alanda gelir yönetimi uygulanabilir. Belirli bir kapasiteye sahip ve tüketilebilir (perishable) mantığıyla çalışan her alanda bu uygulama potansiyel teşkil etmektedir. Burada vaat edilen şey, gelir maksimizasyonu ve karar mekanizmalarında ciddi kolaylık sağlamaktır. Mevcut müşterilerimizde bunu gözlemlemekteyiz; hem gelirlerinde %7-15 arasında bir artış elde etmiş durumdayız, hem de hazırladığımız raporlar ve analizler sayesinde üst yönetimlerin karar alma süreçlerini oldukça kolaylaştırıyoruz.
HG: Dijitalleşmenin sonu nereye varacak? İnsansız satış mümkün mü?
“İNSANLAR HEP OLACAK ANCAK ÇALIŞMA ŞEKİLLERİ DEĞİŞECEK!”
PC: Dijitalleşme süreci dünyada hızla ilerlemekte ve her sektöre girmeye devam etmektedir. Akıllı telefonlar, akıllı cihazlar ve akıllı sistemlerin yanı sıra yapay zeka çözümleri de hızla yaygınlaşmaktadır. Dolayısıyla, dijitalleşme süreci kaçınılmazdır. Ancak dijitalleşmenin işletmeler ve insanlar için hangi alanlarda ve ne kadar etkili bir şekilde kullanıldığı önemlidir. Dijitalleşme süreçlerinin karar mekanizmalarına etki etmesi, veriden yararlanarak çalışanların daha etkili hale getirilmesi ve doğru kararlar almalarına yardımcı olması önemli hususlardır. İnsansız satış konusuna gelince, özellikle bizim gibi ülkelerde, insana dokunmadan iş yapmak tercih edilen bir yöntem değildir. Ancak dijitalleşmeyi insan yararına kullanarak, işletmeleri daha verimli hale getirmek mümkündür. Ayrıca, burada müşterilerimizde tecrübe ettiğimiz bir konu da zaman kazancıdır. Çalıştığımız şirketlerde ekipler aynı şekilde çalışmaya devam ederken, biz sunduğumuz hizmetle ciddi bir zaman tasarrufu sağlamaktayız. En basit raporlara bile saatlerce hatta günlerce uğraşan ekipleri otomatikleştirmiş durumdayız ve bu konuda çalıştığımız firmalardan çok olumlu geri bildirimler almaktayız. Özetlemek gerekirse, insanlar yine olacak ancak dijitalleşme sayesinde çalışma şekilleri değişecek ve daha etkili hale gelecektir.
HG: Neden Pricing Coach’u kurdunuz, neden ihtiyaç duydunuz?
PC: Pricing Coach’u kurma amacımız, aslında sadece kendi ihtiyacımızdan çok sektörlerin doğru fiyatlandırmaya ihtiyaç duymasıydı. Birçok sektörde bu tür bir ihtiyacın olduğunu ve dünyada bu alanda çok az sayıda oyuncunun bulunduğunu gördüğümüzde, Türkiye’de bu alanda deneyimli bir ekip ile harekete geçtik diyebiliriz.
HG: Türkiye turizm pazarına katkınız ne olacak?
“SEKTÖRE GELİR ARTIŞI SAĞLAMAKTAYIZ”
PC: Bu alan, yakın gelecekte dünya genelinde daha da fazla ihtiyaç duyulan bir alan olacak ve sektörden bağımsız bir şekilde fiyatlandırma konusu oldukça önemli olduğundan, biz turizm sektöründe rekabet eden firmalar için önemli bir kaynak oluşturuyoruz. Turizmde fiyat rekabeti her geçen yıl artmakta ve hem yerli hem de yabancı turistler için çok küçük miktarlar bile önem kazanmaktadır. Pricing Coach, bu noktada otel ve turizm işletmelerine veriye dayalı, yapay zeka destekli gelir yöntemi ile fiyatlandırma desteği sağlamakta ve en önemlisi gelir artışı sağlamaktadır.
HG: Hedefleriniz neler?
PC: Pricing Coach, şu anda turizmle ilgili farklı alanlarda faaliyet gösteren ve hizmet veren bir şirkettir. Yatırım turumuzu tamamladıktan sonra yakın zamanda 10’dan fazla ülkede faaliyet göstererek müşteri portföyümüzü genişletmek ve dünyadaki en önemli firmalardan biri haline gelmek istiyoruz.
HG: Pricing Coach’u sektörde sadece oteller mi kullanacak, başka hangi hizmet alanları kullanabilir?
PC: Hizmet alanı dediğimiz gibi sadece otellerle sınırlı değildir. Müzelerden, stadyumlara, konser alanlarına, birçok etkinliğe, bilet satış noktalarına, araç kiralama şirketlerine ve hatta cruise gemilerine kadar geniş bir yelpazede hizmet verebilmekteyiz. Bu sektörlerin tamamında yapay zeka destekli dinamik fiyatlama algoritmalarımız var ve birçok şirkete bu hizmeti sunuyoruz.
HG: Ekibinizin 23 kişiden oluştuğunu söylediniz, büyüme hedefiniz var mı?
“HEDEFİMİZ EN AZ 15 ÜLKEDE FAALİYET GÖSTERMEK”
PC: Evet, şu anda 23 kişilik bir ekip olarak çalışmaktayız, bu ekip mühendisler, yapay zeka uzmanları ve gelir yönetimi konusunda deneyimli kişilerden oluşmaktadır. Önümüzdeki dönemde ekibimizi farklı ülkelerdeki uzmanlarla genişletmeyi planlıyoruz. 2 yıl içinde hedefimiz, en az 100 kişilik bir ekip ile en az 15 ülkede faaliyet göstermektir.
HG: Yerinde mi yoksa online çalışma sistemini destekleyen bir yapı mısınız?
PC: Hibrit bir yapıya sahibiz. Müşterilerimizle zaman zaman çevrimiçi toplantılar yaparken, zaman zaman yüz yüze toplantılar da gerçekleştiriyoruz. İlk başlangıçtan itibaren müşterilerimizle yakın temas halinde çalışıyoruz. Karşılıklı olarak beklentilerin karşılandığı noktada aylık rutin toplantılar ile tüm süreci takip ediyoruz. Sunduğumuz hizmet, bir yazılım sağlayıcılığından ziyade danışmanlık süreçlerini de kapsamaktadır.
